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未来优秀经销商如何突围?

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  • 日期:2016-02-25
  • 编辑:lily
  • 来源:河南帝一方兽药
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由于工作原因,经常行走在各地蛋鸡终端一线,在蛋鸡养殖密集区有幸接触较多经销商,从而对这一群体也有些初略了解,经销商群体越来越难以维持,极少数精英可以异军突起,下面谈谈我对经销商的一些认识和看法。

畜牧业产业链中的经销商群体数量较大,在早年畜牧业大举扩张过程中,经销商是一个很重要的群体,发展速度也很快,直接面对终端养殖场,面对各大厂家的直接消费群体,帮助各大厂家将优质产品推送到终端养殖场,完成销售任务。很多站在当时的风口,善于把握机会,善于运作者,基本都有了原始累积。但好日子现在却很艰难!

 

一、目前经销商的压力和困境:

 

1.来自自身的压力:蛋鸡养殖场规模开始调整而经销商未开始调整。从小变大,以前主流是户均不到三千只蛋鸡,小规模,大群体,鸡舍内环境较差,粗放式管理阶段,这个时期养殖户的重点是放在疾病诊治和防控上面。

但是现在逐步过度到户均万只以上,适度规模,鸡舍内环境相对较好,精细化养殖阶段,这个时期养殖者更多需要的是饲养管理,饲料营养,保健防未病方面知识。而不再是单一疾病诊治。很多经销商未跟上养殖规模调整节奏,慢慢被市场淘汰。

 

2.来自同行的压力:在蛋鸡养殖密集地,经销商之间竞争激烈,当地实力相当经销商竞争更加激烈,为了争夺更多用户,增加销量,使出浑身解数,净利润下滑。

 

3.来自厂家的压力:在一些养殖密集地,由于使用经销商成本较高,厂家接触不到终端养殖者,一部分厂家则直接绕过经销商,自开直营店或者扶植竞争对手,加盟直营店,进一步挤压市场。

 

4.来自互联网电商压力:当今一段时间,互联网+词汇比较火热,有些企业寄托于互联网+来寻找企业第二春,纷纷涉足电商,很多厂家则是直奔终端养殖场群体,舍弃经销商的中间环节,从而挤占一部分市场份额。对经销商的传统市场形成挤压。

 

5.来自于终端养殖场的压力:大群体饲养,对于管理和疾病的防控有更严格要求,终端接触外界信息相对较易,打开手机和电脑,一分钟知天下,信息获取相对较易,传统单一营销压力增大。

 

二、 目前经销商群体划分:

 

第一:单一传统关系营销型:这种经销商的销售模式在曾今效果显而易见,会搞关系的经销商,销量一般都不错,但随着竞争压力加大,产品的不断丰富,信息的相对透明,以及终端对经销商的苛刻挑剔,仅仅单一关系营销模式在终端还不够,毕竟面子不能换来钱,经常在下面遇到养鸡朋友跟经销商开玩笑,说我们可以坐在一个桌上喝酒,私下都是朋友,但是你的产品我不用,原因众多,这里就不提。

 

第二:技术营销型:这种模式的经销商相对要辛苦一些,但是目前日子过得普遍还可以,前提一定要掌握接地气的技术,即真实的临床实践技术和经验的累积,并且有优秀的沟通能力于一身的经销商。

 

第三:啃老本型:很多曾今在当地很有威望和影响力的经销商,或者曾经市场占有率很高的经销商,在各种压力冲击和各种综合因素影响下,市场在逐步萎缩,开拓新市场和客户又无章法,在努力挣扎中逐步丢失市场。而在一些偏远地区,未受到各种厂家重视的市场,目前还有一些啃老本型经销商还可以继续维持,但多数都在逐步走下坡。

 

第四:赊销垫资型:竞争压力加大,经销商之间为了争夺用户,就一定会有各种营销手法,很常见的就是赊销垫资。例如:饲料先赊后给钱,不垫没人买,垫了不好收回。但自古有句老话,家有千万,带毛的不算,赊销存在很大的风险,养殖户赔钱了,赊销的账款很难要回,再遇到一些老赖,基本就是死账。有些地区经销商下面欠款上百万的比比皆是。但却陷入泥潭,无法自拔。

 

第五:配套服务型:养殖户最重要的问题是鸡蛋销售和养殖必需品供应问题,一些配套型经销商则在鸡蛋回收,饲料及原料供应,技术指导等等方面填补这一空白,综合服务,满足了养殖者的需求,从而使自己获得应有收益。这种模式需要有综合实力和资源的人来搞,一般经销商需要慎重!

 

第六:电商结合型:目前电商热潮依旧不减,有些传统经销商加入队列,这需要自身合理定位和选择合理平台,例如,中国蛋鸡信息网互联营养饲料作为饲料电商先驱,则是直接定位于规模化终端蛋鸡养殖场,饲料厂是蛋鸡场的加工车间,厂家一站式直达终端,去掉中间环节;而高德玖牧电商平台,则更多是定位于那些不满足于现状,思维活跃的经销商,融入电商新思维,线上,线下无缝对接,共同服务于行业,共同发展壮大。

 

第七:+互联网型:传统经销商难做,但有一部分搭上顺风车+互联网的,利用一些新媒体,新工具,例如微信,QQ,陌陌,飞信等等,形成各自有机互动小群体,提高有效服务半径,及时与终端客户沟通,及时分享,及时处理突发状况,还是有一定成效的!但目前有些小群体为了便于管理而封闭群,信息开放时代,基本无从再封闭起,随便一点都可以获取外界的信息,封闭不是出路,还是得找些方法吸引人,增加人气,相互协同,遵守规则才是长久之计。

 

三、特殊时期,未来何种经销商可以突出重围?

我认为需要做到以下几点或者做精其中某些点:

 

1.适当修改一下名号,将传统经销商的定义转变为服务商。不单一是将名字改掉,实质需要转变,运营思维需要改变,传统单一产品营销的模式越来越艰难,大众产品的价格基本到了肉搏战时代,需要适度提高服务水平,增加赢利点。服务是渗透在每一个细节里,但服务的前提一定不是一味迁就客户,投其所好,这点需要注意。

 

2.融合电商思维,顺势而为:电商的寻找适合自己平台的电商融合,相互推广,相互促进,结合本地传统市场,扩大服务半径,现在有些经销商利用新媒体联系工具,组成各自本地区小团体,与终端及时互动,消息处理及时,服务半径在100公里范围内是可以做到的。即使未有适合自身平台,也一定要有电商思维,与自身实际情况相结合,慢慢摸索,增加产量,提高效率。现在的70后,80后,90后,甚至更小的群体,基本都会上网,人手一部智能手机,很多都是低头族,拇指族。这在养殖业也是如此,要想深入长期发展,一定要研究未来的消费群体!

 

  3.提高自身专业技术和技能:诊治要准,防控要精,管理要细。技术可以是经销商自己掌握,也可以是外聘技术人员,以目前市场行情看,还是经销商自己掌握核心技术更有竞争力,毕竟目前市场上优质技术服务人员,价格不低,是一笔不小开支,每一个经销商得根据自身情况而定,例如,省级经销商可以考虑,其他县级或者乡镇级经销商,就得综合衡量了。

终端养殖场需要的不是高大上的理论知识,很哇塞的惊艳尖叫,需要的是能帮助及时解决生产过程中的各种繁琐问题,并且有效指导高效率完成每批生产的人。能把技术吃透,把理论转化为实践,指导生产,在合理需要的环节内,顺利将产品切入,提高养殖场生产效率,降低成本,生产出安全,绿色产品。

 

4.拳头产品:工欲善其事,必先利其器,对于综合配套解决方案,最终多数要落地到产品上面,所以必须有拳头产品,能根据不同养殖场内部情况,针对性解决养殖过程中出现的各种问题,否则,即使发现问题,束手无策,解决不了问题,也一样于事无补。

 

5.增加利器:增加实验室诊断与综合检测的投入,扩大在当地影响力。现阶段,疾病越来越呈非典型性发展,单一靠临床观察与解剖很难判断准确疾病,常规的检测,例如:饲料及原料内霉菌及其毒素的检测,细菌药敏实验,新城疫,流感的抗体检测等等,这在终端养殖场是很稀缺的,在走访过程中了解到,多数30万只规模以下的鸡场,都没有配备单独的检测实验室和检验人员,检测基本都是外包或者其他厂家提供,距离是问题,这留给各地区经销商一些机会。

中医看病讲究 望,闻,问,切。西医一样需要掌握这些,并且还得有自身利器,望,闻,问,切是在终端养殖场内现场进行,而实验室诊断与检测需要在实验室内进行,对于一些比较复杂缠手问题,需要结合实验室综合诊断,更加精确。未来想要做精,这方面不可缺少,特别是一些地级或者省级经销商,建议增加这方面投入。增加实验室在终端养殖场的权威性。

 

6.优选合作选客户,建立黑名单制度。现在是信息化社会,获取各种信息相对要容易一些。经销商对于合作客户的选择,也一定要先了解清楚,现在不是要多做客户,而是要提高客户质量,客户的口碑宣传作用更大。对于那些养殖不精,不虚心学习,人品,信誉度又有问题的老赖客户,一定要慎重合作,部分直接进入黑名单。这在下面经销商里见到过很多案例,最终闹得双方都不满意,还丢掉大片市场和客户。

 

7.控制赊销比例:就蛋鸡养殖而言,应该少赊销,带毛的东西,风险很高,除非你可以承担风险除外。曾今侧面了解过一些经销商,特别是饲料经销商,说都赊账,不赊账不好做,市场欠上百万货款回收无望的经销商大有人在,带毛的东西,有句老话,家有千万,带毛的不算,需要好好想想,适度控制赊销比例,选择优质客户,控制自身风险。

 

8.经销商之间联合,很多地区的传统经销商之间,竞争激烈,最终大家都没做好市场,更多的需要联合,以何种模式,需要大家根据自身情况,例如差异化营销:做饲料的经销商,可以联合各地做动保产品,疫苗,添加剂等等经销商,相互促进,相互合作,互利共生。单打独斗的年代已经远去,一个人的力量也是渺小的,一个人可以走很快,但是一个团队可以走很远。

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